什么是 Buy Box?

如下图所示,亚马逊的Buy Box位于单个商品页面的右上方,是买家购物时看到的最方便的购买位置。只要买家点击Add to Cart,页面就会自动跳转到拥有这个Buy Box的卖家店铺。

亚马逊基本上在每一个商品刊登中,都会选择一位卖家占据这个Buy Box的位置,但也有一些新账号,自己上架的产品没有Buy Box,所以在跟卖或者被跟卖中,抢到Buy Box是非常重要的。

而影响Buy Box的抢占有很多变量,没有100%的准确说明什么是最重要的。但是根据以往的经验,可以窥探到其中的几点规律的:

一、非常重要的变量

1. 运输方式:FBA > 自发货

价格相差不大,在3-4美金左右,一般来说发FBA都能抢得Buy Box。

2. 最终价格

卖家的评分如果都在90以上,那么即使发FBA有商品,有时都能被低价的自发货卖家抢占到Buy Box。

3. 卖家评级

卖家评级是卖家提供给买家的总体体验。一个成功交易的订单亚马逊将给卖家100分。配送时间晚只能得到0分;订单取消会扣100分;差评会扣除500分;卖家总分是一个卖家在过去一年的交易平均分。越是近期的评分,被赋予的比重越重。

4. 运输时间

运输时间长短是影响非常大的因素,准时送达对于能否获得Buy Box非常重要。

二、次之影响力的变量

1. ODR订单缺陷率,由三个因素组成: 差评率,A-Z以及退单拒付率。

分数分为长期和短期,短期:17天到77天,长期:32天到122天。在过去17天的订单不计入内。无论长期,还是短期,如果ODR大于1%,将大大降低卖家获得Buy Box的机率。

2. 评价分数:买家评分,新的评分影响更大,所以申请好评也很重要。

3. 运输历史:运输相关分数包括按时发货率,延迟发货率,订单有效追踪率。

这些比率分为7天,30天和90天的范围内计算。

4. 卖家回复时间:是否能快速回复买家也影响到获得Buy Box的机会。

在24小时内回复90%以上买家的问题,才有机会进入Buy Box。

三、最后影响较低的变量

1. 买家评价数量

2. 库存量以及销售数量

3. 取消以及退款比率:取消率超过2.5%会影响获得Buy Box的机会

4. 商品状态必须是新的。如果是翻新或者二手商品,Buy Box有另外一套标准。

5. 商品必须有库存。如果现有满足要求的卖家没有库存了,那么Buy Box会自动转到第二位卖家。
抢占Buy Box的技巧

1. 重点放在重要的那几个变量上面,特别是新卖家,做FBA比较容易抢占Buy Box. 其他卖家可以着手于缩短运输时间。

2. 如果是小卖家自己经营的, 可以在别人都下班了以后,再调下价格, 抢得购物车。其他卖家只能是实时优化价格,早上调价,中午调价,下班前调价。

3. 如果是分数低的,多去申请好评和移除差评,提高分数。